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康佰機構(gòu)TM營銷戰(zhàn)略（具體的行銷方案）
作者：佚名 時間：2003-9-2 字體：[大] [中] [小]
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康佰機構(gòu)TM營銷戰(zhàn)略（具體的行銷方案）
一、 營銷宗旨
1、 銷售網(wǎng)絡(luò)建立：由市場部建立銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠經(jīng)銷商拓展渠道；網(wǎng)絡(luò)根據(jù)產(chǎn)品的客觀情況設(shè)立， 應(yīng)包括醫(yī)院（人民醫(yī)院、市立醫(yī)院、婦幼保健站等）、安康藥店、村級門市部、市區(qū)內(nèi)的店鋪等輻射網(wǎng)絡(luò)。主要目標(biāo)為市場占有率、市場占有度、市場銷售量、渠道利用率等。
2、 代理產(chǎn)品：
l 哈爾濱天鵝生物―――“好舒服”腳裂系列和腳氣系列。為利潤產(chǎn)品，主要目標(biāo)實現(xiàn)利潤。
渠道為：醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)、安康藥店、村級藥店。
l 福生堂系列產(chǎn)品―――“福生堂”營養(yǎng)系列。為品牌產(chǎn)品，主要目標(biāo)形成品牌。
渠道為：安康藥店（市區(qū)）、大型商超、185配送中心、展廳
l 快速消費的食品―――“大口小生”餅干、“蔡福記”系列。為渠道產(chǎn)品，主要目標(biāo)保平。
渠道為：大型商超、村級網(wǎng)點
l 北京的中科甲爾―――降血脂產(chǎn)品。為利潤產(chǎn)品
渠道為：醫(yī)院、藥店、俱樂部
3、 在考慮以上幾個目標(biāo)的前提下，根據(jù)具體的數(shù)據(jù)分析，配合分銷商投入促銷方案，推廣品牌建設(shè)。
4、 逐步在全市范圍內(nèi)，加大促銷宣傳力度，樹立康佰機構(gòu)TM禹城市食品、保健品、藥品類代理第一品牌。
5、 整合利用渠道資源，重點引進(jìn)低檔價位產(chǎn)品，建設(shè)村級銷售網(wǎng)絡(luò)。
6、 代理范圍為保健品、藥品、快速消費品、其他
7、 把產(chǎn)品的銷售和策劃宣傳，植根于消費者的日常生活；以親和力來拉動銷售力。
二、 營銷目標(biāo)（截至2003年2月底）
1、 建設(shè)并完善醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)3家、藥店網(wǎng)絡(luò)260家以上（含村級藥店）、大型商超（東方大廈、洪福商廈、貿(mào)易大廈、聯(lián)華超市、家樂超市、城里超市6家）、市區(qū)副食店260家、村級網(wǎng)點260個。
2、 合作區(qū)域合理的、全面的開發(fā)銷售渠道
3、 逐步建設(shè)銷售隊伍，逐步加強市場的掌控及對經(jīng)銷商的服務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)為每3萬元／人的配置。
4、 完成規(guī)定的銷售量和銷售回款任務(wù)，具體為：總銷售量×××萬元;計貨物××萬件.
預(yù)計毛利..萬元;銷售費用…萬元；完成網(wǎng)點建設(shè)…個；市場占有率預(yù)計…％；分銷商…個。
5、建設(shè)并維護康佰機構(gòu)TM的品牌及美譽度。
三、 產(chǎn)品策略
1、 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
“好舒服”系列―――定位于癥候適用人群和農(nóng)村人群。市場定位于醫(yī)院和藥店（含村級店）
“福生堂”系列―――定位于2－4歲學(xué)齡前兒童、中學(xué)前學(xué)生、孕產(chǎn)婦、老人（公費醫(yī)療、家庭情況好的）；市場定位于學(xué)校、家庭、社區(qū)、俱樂部
“大口小生”系列――定位于16－28歲的在職女性和學(xué)生，作為休閑食品和加餐。
“中科甲爾：產(chǎn)品――定位于中老年人。48歲以上。市場定位與有購買力的中年人。
2、 產(chǎn)品質(zhì)量功能及宣傳方案：要突出產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3、產(chǎn)品品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，對康佰機構(gòu)TM必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4、產(chǎn)品包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5、產(chǎn)品服務(wù)：策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
6、市場服務(wù)：對分銷商的服務(wù)和策劃、培訓(xùn)等工作，同康佰機構(gòu)TM合作,可以改善生活質(zhì)量、增加利潤來源。
四、 價格策略
1、 價格策略原則：
l 拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
l 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。
l 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使產(chǎn)品價格更具競爭力
l 實行會員制，持會員卡可以有特殊的身份照顧。
l 讓利于消費者，并且能和生活密切相關(guān)的促銷策略。
2、 明確出廠價格、批發(fā)價格、零售價格、稅金、運輸、是否返利等。
“好舒服”系列―――出廠價為3.2元／支，批發(fā)價為8元／支，零售價為13元／支
“福生堂”系列―――出廠價為6元／瓶；批發(fā)價為15元／瓶；零售價為22元／瓶
“大口小生“――――出廠價為0。75元／代；批發(fā)價為1。00元／代；零售價為1。3元／代
“中科甲爾”――――出廠價為 元／合；批發(fā)價為 元／合；零售價為 元／合。
五、 銷售渠道
“好舒服”系列產(chǎn)品―――人民醫(yī)院、市立醫(yī)院、婦幼保健站、安康藥店（含村級）、市區(qū)內(nèi)的門診。
“福生堂”系列產(chǎn)品―――東方大廈、貿(mào)易大廈、聯(lián)華超市、家樂超市、學(xué)校附近
“大口小生”產(chǎn)品 ―――含東方大廈、貿(mào)易大廈、聯(lián)華超市、家樂超市、學(xué)校附近；另城里超市、副食店、學(xué)校附近等
“中科甲爾”產(chǎn)品――――大型商超、醫(yī)院、藥店、俱樂部等。
注：以上均包括185配送物流中心
六、 廣告與促銷
1、 廣告與促銷的原則：
l 服從整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立康佰機構(gòu)TM品牌。
l 長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，也不利于企業(yè)文化和識別形象的建立。所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
l 廣泛化：廣告宣傳和促銷要注意以立體形式，選擇廣告宣傳媒體要多樣式化，注重抓宣傳效果。
l 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日等
l 在媒體廣告出臺之前，必須有終端的促銷方式和計劃。
l 宣傳媒體：電視臺、禹城市報、POP、促銷活動、185加報、入戶投遞等
l 盡量減少電視媒體的投放。
2、 實施步驟
l 明確與分銷商的合作方式：不是單純的買賣關(guān)系，而是一體的合作關(guān)系
l 吸引分銷商的模式：現(xiàn)款進(jìn)貨，以銀行同等利息補貼差額；對分銷商累計積分，達(dá)到多少分的提供多少支持；制作店牌，統(tǒng)一康佰機構(gòu)TM形象和名稱；培訓(xùn)分銷商的產(chǎn)品陳列。
l 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
l 強化使用會員制銷售方式
l 強化適用會以營銷
l 強化使用終端營業(yè)員的促銷
l 強化適用軟文及POP的促銷方式
l 強化適用專柜模式
l 強化使用終端陳列模式
l 強化使用贈送模式
l 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
l 把握時機進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。
l 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度